Negociando estratégia em marketing

Estratégia de marketing bottom-up.

Estratégias baseadas em produto atendem clientes que já procuram um produto específico.

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1 [Gestão Estratégica] | A Diferença Entre a Gestão Estratégica de Top Down e Bottom Up 2 [Abordagens de Orçamento Promocional de Baixo para Cima] | De cima para baixo & amp; Abordagens Orçamentárias Promocionais de Baixo para Cima 3 [Abordagem] | Abordagem de cima para baixo nos negócios 4 [Estratégias de guerra de marketing de guerrilha] | Estratégias de guerra de marketing de guerrilha.

O marketing bottom-up é um conceito sem definição única, mas com alguns componentes distintos que o diferenciam das tradicionais estratégias de marketing top-down. Ao contrário do marketing tradicional, em que os executivos criam um plano de marketing e uma estratégia para promover os produtos e serviços de uma empresa, o marketing de baixo para cima é impulsionado principalmente pelos funcionários de uma empresa. Os funcionários reconhecem uma necessidade específica do cliente que a empresa pode atender e criam uma estratégia de marketing em torno dessa única ideia.

Em seu livro "Bottom-Up Marketing", Al Ries e Jack Trout argumentam que os funcionários sabem mais sobre as necessidades dos clientes do que a gerência sênior. Isso significa que faz mais sentido para seus funcionários desenvolver a estratégia de marketing da empresa, porque são as pessoas que estão interagindo com seus clientes e entendem o que querem e precisam de você.

Encontrando um vazio no mercado.

Em uma estratégia de marketing de baixo para cima, seus funcionários têm a tarefa de encontrar a única coisa que os concorrentes não estão fazendo que os clientes precisam. Além de ouvir o feedback do cliente, seus funcionários também devem analisar a concorrência. Eles devem olhar para as estratégias que os concorrentes estão seguindo esse trabalho e aqueles que não tiveram tanto sucesso. Isso os ajudará a encontrar uma lacuna no mercado que sua empresa pode preencher. Sua estratégia de marketing pode ser construída em torno desse conceito.

Flexibilidade.

Seu plano de marketing precisa ser flexível para permanecer relevante. Uma estratégia de marketing de baixo para cima permite ajustar seus esforços de marketing de acordo com novas iniciativas no mercado e os desafios dos concorrentes. Se sua empresa tiver vários locais, você poderá adaptar suas estratégias de marketing para atender às diferentes necessidades dos clientes em cada local. Em vez de ter que reescrever completamente seu plano de marketing existente, se confrontado com uma situação inesperada, você pode simplesmente ajustá-lo conforme necessário. Isso é mais flexível do que uma estratégia de marketing de cima para baixo, em que a alta administração decide primeiro as metas que deseja alcançar e, em seguida, os profissionais de marketing precisam encontrar uma maneira de alcançá-las.

Ries e Trout citam a Domino's Pizza como um exemplo clássico de marketing de sucesso de baixo para cima. A empresa adotou uma tática de marketing para garantir que a pizza fosse entregue em 30 minutos e construiu uma estratégia de marketing bem-sucedida em torno dela. Eles também creditam o sucesso da Fedex ao marketing de baixo para cima. Nos primórdios da empresa, usava uma abordagem de cima para baixo para promover intensamente todos os seus serviços de frete aos consumidores. Depois de ouvir o que os clientes realmente queriam, os profissionais de marketing da Fedex descobriram que as pessoas estavam mais interessadas no transporte noturno, por isso criaram um slogan da empresa que se concentrava apenas na promoção desse serviço.

5 chaves para uma ótima estratégia de marketing para pequenas empresas.

Qual é a diferença entre os empresários confiantes que lideram empresas em crescimento e proprietários que não conseguem sair do modo de sobrevivência? Tudo se resume a isso: todas as empresas de sucesso têm uma estratégia de marketing clara que torna tudo mais eficaz.

Infelizmente, muitos ocupados pequenos empresários ficam tão envolvidos na execução do marketing diário tático como construir um site, enviar e-mail, twittar, anunciar, otimizar uma página de destino, blogar e assim por diante, que não estão dedicando tempo para trabalhar nas decisões. Isso vai melhorar o desempenho de suas táticas.

Estratégia é simplesmente a decisão que você precisa tomar para que suas táticas funcionem melhor. Sua estratégia de marketing é a base para criar conscientização, gerar interesse, fechar novas vendas e continuar o envolvimento do cliente. Sua estratégia de marketing orienta a cultura da sua empresa, sua combinação de produtos e serviços e seus preços.

Há muitas coisas a considerar ao elaborar uma estratégia bem-sucedida, mas há cinco decisões importantes que, ao longo dos anos, ajudaram centenas de proprietários de pequenas empresas a aumentar suas vendas e criar sanidade em seus negócios.

As 5 Chaves da Estratégia de Marketing.

Quem é seu cliente-alvo estreitamente definido? Em qual categoria sua empresa existe? Qual é o seu benefício indevido? Quem é sua verdadeira concorrência? Como você está claramente diferente de seus concorrentes?

Para fazer suas táticas funcionarem melhor, para expandir seus negócios e trazer sanidade para seu mundo, você tem que decidir sobre a resposta única e simples para cada uma dessas questões e se comprometer a não mudá-las por um ano ou dois.

Isso é foco. E o foco é quase sempre a diferença entre um negócio que cresce de forma lucrativa e um que nunca parece ganhar nenhum impulso. Você pode continuar a esperar que “da próxima vez que o email funcionar melhor” ou desenvolver um foco claro e uma estratégia realista.

Quem é seu cliente-alvo?

A primeira decisão em qualquer estratégia de marketing é definir seu cliente alvo. “Quem você serve?” Sempre precisa ser respondido claramente antes que você possa executar qualquer tática efetivamente. Isso significa que você tem que dizer "não" a outros clientes em potencial que podem comprar de você, mas que são claramente inadequados para o seu foco limitado. Isso leva tempo para desenvolver a disciplina, mas você não pode fazer marketing eficaz sem ela.

Concentrar-se em um alvo bem definido pode deixá-lo desconfortável no início, mas mantenha o rumo e siga em frente. Um contador meu amigo mudou seu negócio de "fazer impostos para qualquer um em Phoenix" para "um CPA que faz impostos e investimentos apenas para os médicos" - seus melhores clientes que têm necessidades especiais. Ele fez essa mudança ao longo de um período de dois anos e triplicou seu negócio, estreitou suas ofertas de serviços e fortaleceu seu discurso.

Se você está gastando tempo e dinheiro em marketing, mas seus esforços não estão gerando vendas suficientes, o problema é quase sempre que você não estreitou sua definição de mercado-alvo o suficiente para ser eficaz. Quanto mais restrito você definir seu mercado para que você possa se concentrar naqueles que você pode atender melhor e aqueles que podem atendê-lo melhor, mais eficaz será o seu negócio inteiro.

Qual é a sua categoria?

Sua categoria é simplesmente uma breve descrição do tipo de negócio em que você está. Que poucas palavras alguém diria para descrever sua empresa? A Starbucks é “café de alta qualidade” Chipotle é “burritos mexicanos frescos”. O negócio de impostos da minha amiga é simplesmente “contabilidade fiscal para médicos em Phoenix”.

A maioria dos proprietários de empresas não consegue resistir a complicar demais as descrições de suas empresas. Isso deixa as pessoas inseguras sobre o que você realmente faz, o que enfraquece sua eficácia no marketing. Veja uma regra simples: se alguém não conseguir se lembrar claramente da descrição de sua categoria um mês depois de conhecê-la, ela nunca ficou clara sobre o que você faz em primeiro lugar.

Definir claramente sua categoria ajuda a ampliar seus esforços de marketing e vendas. Pense no que seria necessário para ser o melhor - o líder - na sua categoria. Você não é o líder? Em seguida, restrinja sua definição de categoria (ou seu foco de mercado-alvo) até que você seja o líder. Um laser focalizado pode derreter aço à distância, mas a mesma luz sem direção não tem efeito. Seja como um laser em seu foco.

Qual é o seu benefício indevido?

Seu benefício indevido deve destacar as duas principais coisas que seu produto ou serviço realmente oferece (benefícios) que seu cliente-alvo realmente deseja, e não uma longa lista de todas as coisas que seu produto faz (características).

Na Infusionsoft, sabemos que nossos clientes não querem apenas nosso software: eles querem aumentar as vendas e economizar tempo. Não descrevemos tudo que nosso software faz ou centenas de benefícios, mantemos nosso foco nesses três principais benefícios em tudo que fazemos. E quanto mais simples descrevermos, melhor o nosso marketing funciona.

Quem é sua competição?

Quando alguém procura comprar uma solução para um problema, ela rapidamente entenderá as alternativas para comparar com sua concorrência. No entanto, a maioria dos empreendedores não definiu especificamente quem é a concorrência real e não foca suas mensagens para criar uma diferenciação clara para seus compradores. Isso frustra o processo de decisão de compra e enfraquece seus esforços de marketing.

Você precisa estar claro em sua mente sobre qual é a sua maior competição. Se você é um contador, a concorrência é realmente os outros contadores da cidade? Outros CPAs ou planejadores financeiros? Software fiscal DIY? Fazendo impostos manualmente? Cadeias de contabilidade fiscal nacional? Cada tipo de concorrente criaria comparações diferentes, portanto, você precisa restringi-lo a um ou dois tipos principais de concorrentes.

Por que você é diferente e melhor para o seu cliente-alvo?

Depois de definir sua concorrência, faça uma lista de todas as coisas que você faz de maneira diferente e melhor. Em seguida, classifique cada um deles pela importância desses fatores para o seu cliente-alvo. Escolha um ou dois primeiros e coloque-os na sua página inicial e inclua-os no seu campo de elevador.

Não complique isso. As pessoas só querem saber uma ou duas coisas para levar sua decisão adiante. É mais barato? Você tem entrega mais rápida? Melhor atendimento personalizado? Você é o único contador que atende exclusivamente médicos em Phoenix?

Como é sua declaração de estratégia de marketing?

Quando você coloca as cinco principais decisões da estratégia de marketing em um formulário de frase, parece que essa declaração de preenchimento-em-branco:

O nome da sua empresa é a principal categoria para clientes-alvo que fornece benefícios indevidos. Ao contrário dos concorrentes, a sua empresa faz um diferencial diferente.

Nossa taxa de crescimento dobrou quando nos concentramos e nos comprometemos com essa estratégia de marketing clara e simples.

Experimente você mesmo: preencha os espaços em branco para criar a declaração de estratégia de marketing para seu próprio negócio. Obtenha alguma perspectiva de funcionários, amigos e melhores clientes. Listar todas as possibilidades e depois tomar algumas decisões. Diga em voz alta algumas vezes. Você deve sentir a clareza e o poder passando. Ele também mostrará algumas coisas que você poderia parar de fazer na sua empresa, o que criaria mais foco.

Você pode ver por que não faz sentido enviar um e-mail de transmissão ou criar um novo site se não tiver clareza sobre sua estratégia de marketing que tem foco em laser? Fazer essas táticas sem um roteiro - sua estratégia de marketing - não fornecerá os clientes certos e lhe dará menos vendas do que se você tivesse investido o tempo necessário para implementar uma estratégia de marketing direcionada.

Aqui está o verdadeiro segredo que as empresas de sucesso praticam com extrema disciplina: criar uma estratégia de marketing clara não é o que as empresas fazem depois de crescerem, é o que as pequenas empresas fazem para crescer e ficar maiores em primeiro lugar.

Escolhas do editor.

64 reações.

Ótimo artigo Greg! A formulação de uma estratégia de marketing deve ser uma das principais prioridades de uma empresa, especialmente se a sua empresa for pequena / média. A posição com uma ponta solta não o levará a lugar nenhum. No entanto, eu gostaria de mencionar uma coisa que o marketing online é necessário, bem como a mesma coisa vai lá também. Acredite, isso também ajuda a cobrir um público muito maior.

Ótimo comentário, Jay. Essa base de estratégia funciona com marketing on-line ou off-line. À medida que as táticas de marketing continuam a se expandir (agora, mídia social, agora móvel, agora vídeo…), é ainda mais importante ter o foco para garantir que tudo funcione bem e seja consistente.

Este é Tanmay da Criação de Swara. Somos uma empresa recém-fundada com sede na Índia e fornecemos serviços como Digitalização de bordados, Arte vetorial e Serigrafia e segmentação do mercado dos EUA. Temos taxas economicamente menores neste campo, mas não podemos assinar acordos com os clientes em regime contratual de tempo integral. É por isso que todos os clientes nos optaram como um plano de backup. Nós realmente gostaríamos de crescer, mas comercializar nossos serviços em uma parte totalmente diferente do mundo é realmente difícil. Tentamos enviar e receber e-mails, mas isso não ajudou. Você pode nos mostrar um raio de esperança, pois não queremos fechar esse negócio e gostaríamos muito de ter sucesso.

Todo bom conselho aqui. Eu realmente gostei da idéia unue benefícios versus recursos, ajuda a ideia central não se misturar e perder.

A coisa realmente difícil, na minha experiência, pelo menos, é os recursos humanos para executar e manter uma campanha de marketing. É difícil fazer com que alguém divida seu tempo entre executar o lado do marketing e seus outros compromissos, e ainda mais difícil encontrar tempo para discutir e desenvolver estratégias com outros funcionários.

Concordo totalmente Josh. Proprietários de pequenas empresas estão tão ocupados com o dia ou a semana que a maioria nunca chega ao pensamento necessário para concentrar seus esforços de vendas e marketing para serem mais eficazes. É certamente uma armadilha, mas ser intencional e focado é a melhor maneira de construir uma vida e um negócio que prosperam.

Artigo incrível para mostrar o que é necessário para criar estratégias para o plano de marketing para a execução eficiente dos negócios. Desde que é muito importante saber quem é o cliente-alvo, com base em quais etapas devem ser tomadas para construir um plano de negócios forte para fins de implementação.

Eu acho que o mais importante aqui é o benefício indevido. Você realmente tem que aprender como se destacar da competição. Sem isso, as pessoas não têm motivos para escolher você em detrimento de outros tipos de negócios.

É isso mesmo, mas acho que a maioria dos empreendedores se aproveita dos benefícios antes de fazer o trabalho para se concentrar em um objetivo claro e em uma alternativa competitiva clara. Fazer um pouco de trabalho para esclarecer seu mercado-alvo e depois se comprometer com ele (apesar de outros negócios “fáceis” que pagam algumas contas) torna todas as outras decisões muito mais fáceis. É uma das coisas mais difíceis para os proprietários de pequenas empresas, especialmente se estiverem com dificuldades.

Ótimo artigo 🙂 Eu gosto especialmente de seus pontos sobre ser focado em laser. Vejo isso com frequência quando as empresas estão preocupadas em recusar clientes, em vez de se concentrar em um dos dois clientes-alvo. Aqui está a minha pergunta para você: você escolhe quem é o alvo de suas empresas ou pode pressionar os clientes que você ainda não tem? Por exemplo, seu amigo - ele começou a anunciar que era para médicos apenas antes de ter médicos? Mais uma vez, ótimo artigo.

Ótima pergunta. Uma boa estratégia cria simplicidade e poder, mas é muito mais difícil criar e refinar do que parece. Leva tempo e uma pequena mudança de mentalidade para sair da rotina diária urgente e desenvolver uma nova disciplina. Acho que a maioria das empresas em funcionamento tem subconjuntos óbvios de sua base de clientes que são claramente seus melhores clientes. Foi o que aconteceu com meu amigo contador. A recomendação de estratégia simples para a maioria das empresas é "encontrar mais clientes como seus melhores clientes e parar de vender para os clientes que não estão nesse grupo". É difícil fazer grandes mudanças rapidamente (e recusar uma venda) quando você está colocando alimentos na mesa e na folha de pagamento, então uma abordagem gradual faz a bola rolar e mostra o caminho para um futuro melhor. Você não tem foco até poder dizer "Não, eu não vou vender para alguém que não está no meu alvo".

O truque é levar a estratégia de marketing adiante para a ação. É muito importante planejar e criar estratégias, especialmente considerando que sua empresa está realizando várias ações de venda por vez. No entanto, obter uma mensagem boa e consistente para seu público-alvo e não sobrecarregar os mesmos contatos com muitas informações, mas mostrar que os produtos & amp; serviços que você quer vender são exatamente o que eles precisam agora. Esse é o truque para um marketing de sucesso.

Absolutamente, Danielle. Estratégia é apenas para ajudar a criar uma grande execução que funcione. Eu acho essas 5 perguntas por trás de todas as questões táticas. A resposta para "O que devo escrever neste título?" Depende das respostas às perguntas da estratégia de marketing. Se você não for coerente com sua estratégia em todas as decisões táticas, então você é apenas MSU ("inventando coisas") com apenas um fim vago em mente.

Você poderia mencionar algumas empresas que foram boas no desenvolvimento de uma estratégia de marketing?

Boa pergunta. Geralmente, qualquer empresa maior cujas marcas você reconheceu e identificou fez esse trabalho com extrema disciplina, por definição. Grandes exemplos incluem Apple, Starbucks, Chipotle, Whole Foods e similares. Você pode olhar para qualquer marca maior como essa e derivar quem ela está segmentando, qual é a sua categoria, etc. de seu marketing, mesmo que ela não esteja usando essas palavras estratégicas específicas no que você vê.

Quando você sente uma forte atração ou apego a uma marca menor, como a sua pizzaria favorita na cidade ou a sua adorada lavagem de carros, os mesmos elementos de estratégia estão “por baixo” e podem ser vistos lá também.

Realmente tudo tem essa história - cada pessoa, cada produto, cada ideia política, cada escola, cada cidade / estado / país, cada músico / banda. As coisas que ficam em nossas mentes (às quais nos apegamos) declaram seu foco, têm uma história clara e são grandes em relação a tudo o mais.

Obrigado por essas ótimas dicas, Greg.

Eu gosto de me concentrar em minhas qualidades e soluções indevidas. Diferenciação é a chave neste mundo explosivo de marketing 24/7.

O Franchise King®

Sim, e sua diferenciação depende de quem você é alvo, quem você se compara também, o que você está vendendo e qual é o benefício indevido. Está tudo junto, mas o resultado é que você sabe por que é diferente e melhor que as alternativas.

Desculpe, escrito errado "to" como "too" antes de eu clicar em Post!

Ótimo artigo Greg. Pregou os cinco pontos em entender quem você é como empresa, descobrindo sua voz e prestando atenção em como o mercado está vendo você.

Obrigado Ron. Eu sei que é o que qualquer um que fez uma execução de marketing suficiente descobriu, mas acho que a maioria dos proprietários de empresas ainda não vê esses elementos de estratégia. Na verdade, é uma das principais responsabilidades do proprietário de uma empresa: responder a essas perguntas e manter o foco nelas, para que sua execução seja ótima.

Ótimo artigo! Ter uma estratégia nos negócios pode levar você ao sucesso. Mesmo que você tenha um pequeno negócio, algum dia ele pode evoluir para um maior se você tiver essa paciência e tecnologia para gerenciar seu negócio.

Aahh, paciência. É um hábito que pode ser desenvolvido. Funciona sempre, mas apenas quando a estratégia está certa o suficiente!

Ótimo artigo. Parece que os dois maiores fracassos para pequenas e médias empresas são 1.) não ter uma estratégia de marketing bem pensada ou 2.) não seguir a estratégia de marketing bem pensada.

Bem, isto depende. As pequenas empresas são muito mais táticas e limitadas no tempo do que os profissionais de marketing de empresas de médio porte. Proprietários de pequenas empresas são pouco exigentes, por isso é muito difícil parar de trabalhar freneticamente NO NEGÓCIO e gastar tempo NO NEGÓCIO para tomar decisões que tornam a execução melhor. Criar foco em sua estratégia e mensagens pode ser contra-intuitivo para proprietários de pequenas empresas que sobreviveram “vendendo para todo mundo” e nunca dizendo não para um cliente ruim.

As empresas maiores têm mais capacidade de execução, liderança de marketing, ferramentas e recursos do que as pequenas empresas, por isso pode ser uma estratégia ou uma execução.

Greg concorda com todos os pontos, exceto o ponto 1 (Quem é seu cliente-alvo estreitamente definido?), 4 (Quem é sua verdadeira concorrência?) E isso não significa que há algo errado com esses pontos.

Deixe-me explicar, na minha experiência pessoal quando se trata de clientes-alvo, e você quer identificar seus clientes-alvo, eu acredito que você precisa começar com "Outros como você (seu negócio)".

Eu poderia ter usado "concorrentes" em vez de outros como você, mas eu não fiz de propósito, está claro que "concorrentes" englobam não apenas negócios como o seu, mas o "melhor da indústria" e isso cria dois grandes problemas.

O primeiro problema é de “Overnight”, quando você se concentra em seus concorrentes, seu foco é principalmente o melhor em sua indústria, as grandes marcas, você quer ser como eles, você quer vencê-los e, assim, você tenta de tudo. Você não percebe que essas grandes marcas passaram por anos de muito trabalho, testes e retestes, utilização efetiva de recursos, passos pequenos, abordagens persistentes e consistentes e, após décadas de trabalho árduo, tornaram-se o que são hoje em dia. marcas "e você quer alcançar tudo isso" overnight ", o que não vai acontecer, nunca!

Quer dizer, tudo começou em um dormitório para o facebook, levou mais de um século para a coca-cola se tornar coca-cola, a Apple se tornou a Apple depois de décadas de trabalho árduo, esforços….

O segundo problema é "Sobrecarga" você sobrecarrega o seu negócio para conseguir, para vencer as grandes marcas, para ser como as grandes marcas, você não percebe que você simplesmente não tem a capacidade de fazê-lo, então você está simplesmente se sobrecarregando e seus negócios, recursos de negócios e tal sobrecarregamento destruiriam a eficiência de sua empresa, afastando-o de seus objetivos, metas etc.

Então você precisa se concentrar em outros negócios semelhantes ao seu em quase todos os ângulos, você precisa vencer pequenas batalhas para vencer a guerra (vencer o melhor do seu setor através da persistência e consistência).

E a razão para começar com “Outros como você” para identificar seu mercado-alvo é que as pessoas compram de grandes marcas por algumas razões que lhe faltam e devido a essas “razões” não são os clientes que você precisa segmentar, mas sim identificar o tipo de clientes que são entretidos por "outras pessoas como você"

Eu tenho tentado comentar e levei mais de meia hora para deixar meu comentário algo errado com o seu site, o momento que eu chegar ao meio do comentário atualiza e honestamente se este site foi um item tangível eu teria chutado um milhão vezes para fazer isso: s.

Acabei de ler um monte de materiais de Jay Abraham. E a ênfase também está em ser mais estratégico do que tático. Basta sair e fazer perguntas ou observar quais perguntas estão sendo feitas pelo seu mercado-alvo em potencial ou apenas conduzir um grupo de foco pode ajudar a esclarecer o avatar do cliente. É demorado, mas o ponto focal parece importante, pois é necessário criar toda a garantia de marketing com o avatar do cliente em mente. Veja se a estratégia está gerando resultados e teste e ajuste conforme você vê os números entrarem.

Obrigado por seu comentário. Eu não estou familiarizado com os detalhes do Jay Abraham, mas estamos circulando em torno da mesma coisa. Estratégia é simplesmente as decisões que fazem suas táticas funcionarem melhor. Vale sempre a pena gastar algum tempo no lado da estratégia, porque economiza ainda mais tempo e dinheiro que não são desperdiçados com táticas. Todos os profissionais de marketing aprendem isso com a experiência, mas é um grande desafio para os ocupados empreendedores pararem por um minuto e começarem a tomar decisões que concentram seus esforços de maneiras melhores. Trabalha sempre!

Greg, ótimo artigo - obrigado por compartilhar essas chaves importantes com a estratégia de marketing de todas as empresas. Você está certo ... ter uma estratégia e definir táticas criam o roteiro para nossos negócios este ano. Se não tivermos um roteiro, NÃO chegaremos ao nosso destino ... um negócio de sucesso!

Marketing de baixo para cima.

Bottom Up Marketing é o processo de desenvolver uma estratégia de marketing dentro de uma organização, encontrando uma tática viável e, em seguida, construindo a tática para criar uma estratégia poderosa.

Conceitualmente desenvolvido por Ries e Trout (1989) em um livro popular com o mesmo nome, o marketing bottom-up é defendido pelos autores como uma alternativa ao tradicional marketing top-down que envolve decidir o que a empresa quer fazer (ou seja, estratégia) e em seguida, descobrir como fazer isso (ou seja, táticas) (veja marketing top-down).

Em apoio à abordagem, os autores fornecem exemplos de organizações como Federal Express, Microsoft e Little Caesars cujo sucesso é explicado, de acordo com a pesquisa do autor, por uma abordagem de marketing de baixo para cima. Um exemplo de tática usada pela Domino's Pizza na criação de sua estratégia é "entrega em domicílio em 30 minutos, garantida". # 8217; Ao conceituar ainda mais a abordagem, os autores consideram as táticas como "ângulos mentais competitivos". e estratégias como "direções de marketing coerentes". # 8217;

Muitas empresas hoje se concentram em se vender de cima para baixo, especialmente quando se trata de publicidade. Eles se concentram tanto nos altos executivos que se sentam em cadeiras de balanço atrás de grandes carteiras, vestindo ternos caros o dia todo.

Hoje, o mercado consumidor está cansado e cheio de publicidade de cima para baixo. O consumidor alvo de hoje espera uma publicidade que os ajude a se relacionar com o produto ou serviço que está sendo promovido. Eles querem se relacionar com idéias, conceitos e pessoas apresentadas em um anúncio. O sistema de marketing de cima para baixo não ajuda a conseguir isso. Os consumidores não se identificam com o grande homem por trás da grande cadeira. É por essa razão que os negócios de hoje estão mudando o foco e também estão fazendo isso em ritmo acelerado.

Aqui é algo que você deve saber como um comerciante, o tipo de marketing de cima para baixo é projetado para fazer o grande homem se sentir bem. Por mais que sua equipe de marketing saiba que os produtos e as idéias adotados para um anúncio não são bons, eles continuam com eles apenas para impressionar o grandalhão. Afinal, o grande homem dirige a empresa, gosta do anúncio e quer fazer parte dele. E mesmo que a ideia não seja a melhor como publicidade, a equipe de marketing segue em frente e apresenta o cara grande no anúncio apenas para acariciar seu ego.

Honestamente, tudo isso não faz sentido, a menos que você esteja procurando um sentido perfeitamente errado (o que é isso?)

O marketing eficaz deve ser tudo incluído. Deve se concentrar nas pessoas, no mercado-alvo e no que a empresa alcança no longo prazo. Tem que garantir que uma empresa atenda aos seus resultados. A este respeito, o marketing de baixo para cima é o que você deve estar pensando; Esta é a abordagem que você deve tomar na comercialização de seus produtos.

Você precisa usar pessoas com as quais seu mercado-alvo possa se identificar. Pessoas que constroem sua marca, pessoas que trabalham duro para garantir que sua linha final seja alcançada no final de cada ano financeiro. São pessoas que garantem que os produtos sejam disponibilizados e atendam às expectativas do mercado. Para um marketing eficaz, você deve mostrar essas pessoas em seus anúncios de marketing.

Você pode estar se perguntando por quê? Bem, é bem simples. Como se afirmou acima, o público-alvo que você segmenta precisa ver anúncios com os quais possa se relacionar. Portanto, usar o grupo de pessoas mencionado na paróquia antes disso não funciona em cargos de alta gerência, da mesma forma que uma porcentagem maior de seu público-alvo não (Você deve saber que em qualquer empresa ou firma, menos de 10% os funcionários estão em cargos de gerência).

Seguir o marketing top-down não é algo que vai colocar sua empresa em qualquer lugar perto de alcançar sua linha de fundo. É pura ignorância e desperdício de recursos. A menos que você tenha outro gancho que possa chamar a atenção do público, concentre-se em usar as pessoas na linha de frente.

Em tudo isso, não estamos dizendo que o marketing top down está errado. Mas na medida em que ainda é um movimento que pode ser tomado, o marketing de baixo para cima se mostra mais eficiente na maioria dos casos, particularmente quando se trata de produtos recorrentes e em movimento rápido.

O marketing de baixo para cima faz mais sentido, é mais confiável e não será apenas um desperdício de dinheiro. Porque afinal de contas, 90% da publicidade é geralmente destinada ao público em geral, onde poucas pessoas trabalham em cargos de nível superior ou executiva.

Ao adotar uma estratégia para suas campanhas de marketing, certifique-se de fazer isso tendo em mente as necessidades e expectativas dos consumidores.

Comportamento do Consumidor: Do Trading Até o Trading Off.

O oposto de negociar não está sendo negociado. Na verdade, não há oposto de negociação; o comportamento de compra é mais nuançado do que isso. Quando as compras caíram nos estragos depois da crise financeira, houve muita conversa sobre um novo padrão de frugalidade, como se a única coisa possível depois de uma década ou mais de negociações fosse uma geração por vir só de negociação. Está claro agora que esses prognósticos foram falhos, para não mencionar excessivamente pessimistas.

Isso não quer dizer que os consumidores não estejam comprando menos. De fato, eles são. A queda nos gastos discricionários do consumidor desde o pico da pré-recessão até a depressão recessiva foi de 6,9%, mais do que o dobro do segundo maior declínio pós-Segunda Guerra Mundial durante a segunda queda do início da década de 1980. Desde que chegou ao fundo, os gastos vêm crescendo, mas em uma linha de tendência abaixo da trajetória pré-recessão. Esse assim chamado hiato do produto é o encolhimento do tamanho da economia que está se apresentando de forma mais problemática como um desemprego alto e duradouro. Claramente, os consumidores diminuíram.

A questão apropriada não é se, mas de que maneira os consumidores estão cortando. Uma maneira em particular é subestimada. Mais do que negociar, os consumidores estão negociando. Espremidos por finanças mais apertadas, muitos consumidores - a maioria, na verdade - não estão se afastando das coisas que mais importam. Em vez disso, eles estão priorizando essas coisas, em seguida, trocando todo o resto para pagá-los. As marcas que sofrem com o trading down simplesmente fizeram um mau trabalho ao se tornarem uma prioridade que vale a pena negociar para obter.

Algumas marcas são prioridades óbvias, tendo obtido grande sucesso durante a Grande Recessão. Maçã. Hyundai Hardware de Restauração. Apenas para mencionar alguns. Com o atraso da recuperação, os consumidores continuarão este processo de colocar algumas coisas no topo e tudo o mais na parte inferior.

O que está em jogo aqui é o desejo destemido dos consumidores de ganhar. As pessoas não desistiram de suas ambições pela boa vida. A frugalidade é um mecanismo de enfrentamento e não uma aspiração. As pessoas podem estar gastando menos, mas ainda querem mais, por isso estão encontrando novas maneiras de ganhar o que é importante para elas.

Uma metáfora esportiva ajuda. A era expansiva da negociação foi como o ataque de uma equipe ofensiva cuja estratégia de ganhar é acumular pontos. A difícil era de hoje é que os consumidores pensam como uma equipe de mentalidade defensiva que ainda quer vencer, mas mais esperando que surjam oportunidades do que dirigindo com afinco. Negociação é defensiva. Envolve alguma mistura de negociação para baixo. Mas ainda é sobre ganhar.

Os consumidores permanecem aspiracionais. Os profissionais de marketing de marca ainda podem vender para esperanças e sonhos, desde que essa venda reflita adequadamente as maneiras pelas quais os consumidores estão atingindo o equilíbrio financeiro. Negociação é um caminho para comprar no qual a compra é mais episódica, com a constância da reserva do consumidor interrompida periodicamente por crises de gastos loucos, à medida que os consumidores aproveitam o momento. Basta olhar para a temporada de férias de 2011: rajadas no início e no final com uma calmaria no meio que quase entrou em pânico com os comerciantes ansiosos. Agir devagar, em seguida, rápido, em seguida, lenta novamente, e assim por diante, é o que troca parece.

O principal a notar, porém, é que não há o suficiente para sair por aí em uma era caracterizada por gastos menores, economia menor e priorização do consumidor. Algumas marcas vão perder. Nenhuma maré alta salvará o dia levantando todos os barcos. O crescimento no mercado atual é quase exclusivamente uma briga por compartilhamento, e não apenas dentro da própria categoria de uma marca.

Com a priorização em pleno andamento, o conjunto de considerações do consumidor agora ultrapassa os limites da categoria. Por exemplo, as viagens de férias podem subir até ao topo, negociando contra um pagamento inicial de um carro novo ou uma renovação da cozinha ou jantares fora durante metade do ano. Apenas estar no conjunto de consideração não é suficiente hoje em dia. Para garantir o seu quinhão, os profissionais de marketing da marca devem rearticular as suas propostas de valor com o objetivo de negociar, dando aos consumidores boas razões não apenas para considerar uma marca, mas para colocá-la no topo da lista.

Branding Strategy Insider é um serviço do The Blake Project: uma consultoria de marca estratégica especializada em Pesquisa de Marca, Estratégia de Marca, Licenciamento de Marca e Educação de Marca.

Negociando para baixo.

Definição: Trading Down.

Negociar para baixo pode ser associado em dois formulários um com o cliente e outro com a empresa. Para um cliente mudar de um produto caro ou de marca para um preço mais baixo e um produto de qualidade inferior é um trade down que pode ser devido a restrições econômicas ou mudanças na escolha.

Enquanto para uma empresa que oferece um produto de menor qualidade, reduzindo o número de recursos, a fim de reduzir o preço de venda, para que os clientes prefiram o seu produto, devido ao preço mais baixo oferecido, também é um trade down.

Por exemplo. Os clientes trocavam ou trocavam seus carros durante a crise econômica para reduzir suas dívidas.

As empresas oferecem produtos mais baratos com menos recursos para competir com seus concorrentes.

Procure a definição e o significado de mais termos semelhantes ao Trading Down. O Management Dictionary abrange mais de 7000 conceitos de negócios de 6 categorias.

Top 8 Estratégias Alternativas de Mistura de Produtos.

As principais estratégias alternativas de mix de produtos (dadas por William Stanton e outros) foram discutidas brevemente como abaixo:

1. Expansão do mix de produtos:

A expansão do mix de produtos implica aumentar o número de linhas de produtos. Novas linhas podem estar relacionadas ou não relacionadas aos produtos atuais. Por exemplo, a Bajaj Company adiciona carro (expansão não relacionada) em seu mix de produtos ou pode adicionar novas variedades em duas rodas e três rodas. Quando a empresa acha difícil ficar no mercado com linhas de produtos existentes, pode decidir expandir seu mix de produtos.

Por exemplo, a Hindustan Unilever Limited tem vários produtos em seu mix de produtos, como:

(1) Sabonetes, detergentes, detergentes em pó, etc.

(2) produtos cosméticos,

(4) cremes de barbear e lâminas,

(5) Pesticidas, etc.

Se a empresa adiciona refrigerante como uma nova linha de produtos, é o exemplo da expansão do mix de produtos.

2. Contração do mix de produtos:

Às vezes, uma empresa contrata seu mix de produtos. A contração consiste em eliminar ou eliminar uma ou mais linhas de produtos ou itens de produtos. Aqui, as linhas de produtos gordurosos são magras. Alguns modelos ou variedades, que não são lucrativos, são eliminados. Essa estratégia resulta em mais lucros com menos produtos. Se a Hindustan Unilever Limited decidir eliminar uma determinada marca de produtos de higiene pessoal da linha de produtos de higienização, é um exemplo de contração.

3. Aprofundando a profundidade da mistura de produtos:

Aqui, uma empresa não adicionará novas linhas de produtos, mas expande uma ou mais linhas de produtos. Aqui, algumas linhas de produtos tornam-se gordas de finas. Por exemplo, a Hindustan Unilever Limited, oferecendo dez variedades em seus itens editáveis, decide adicionar mais quatro variedades.

4. Alteração ou alterações em produtos existentes:

Em vez de desenvolver completamente um novo produto, o profissional de marketing pode melhorar um ou mais produtos estabelecidos. Melhorias ou alterações podem ser mais lucrativas e menos arriscadas em comparação a um produto completamente novo. Por exemplo, a Maruti Udyog Limited decide melhorar a eficiência de combustível dos modelos existentes. A modificação está em formas de melhoria de qualidades ou características ou ambos.

5. Desenvolvendo Novos Usos de Produtos Existentes:

Esta estratégia de mix de produtos diz respeito a encontrar e comunicar novos usos de produtos. Nenhuma tentativa é feita para perturbar as linhas de produtos e itens do produto. É possível em termos de mais ocasiões, mais quantidade por vez ou usos mais variados do produto existente. Por exemplo, a Coca-Cola pode convencer a usar seu refrigerante junto com o almoço.

6. Negociação:

O comércio consiste em adicionar os produtos de alto valor de prestígio em sua linha de produtos existente. O novo produto destina-se a reforçar o prestígio e a boa vontade da empresa. Novo produto de prestígio aumenta a popularidade da empresa e melhora a imagem na mente dos clientes. Ao negociar uma estratégia de mix de produtos, a demanda de seus produtos baratos e comuns pode ser incentivada.

7. Negociação para baixo:

A estratégia de negociação de mix de produtos é bem diferente da estratégia de negociação. Uma empresa que produz e vende produtos caros, de prestígio e de primeira qualidade decide adicionar itens de preço mais baixo em suas linhas de produtos caros e de prestígio.

Aqueles que não podem pagar os produtos originais caros podem comprar produtos menos caros da mesma empresa. A estratégia de negociação leva a atrair clientes sensíveis a preços. Os consumidores podem comprar os produtos de alto status da empresa famosa por um preço baixo.

8. Diferenciação do Produto:

Esta é uma estratégia de mistura de produtos indevida. Essa estratégia não envolve mudança de preço, qualidades, características ou variedades. Em suma, os produtos não são submetidos a qualquer alteração. A diferenciação do produto envolve o estabelecimento de superioridade de produtos em relação aos concorrentes.

Por meio de publicidade rigorosa, vendas efetivas, fortes técnicas de promoção de vendas e / ou publicidade, a empresa tenta convencer os consumidores de que seus produtos podem oferecer mais benefícios, serviços e desempenho superior. A empresa pode comunicar às pessoas os benefícios distintos de seus produtos.

Estratégia de marketing.

O que é uma 'estratégia de marketing'?

Uma estratégia de marketing é o plano geral de um negócio para alcançar pessoas e transformá-las em clientes do produto ou serviço que a empresa oferece. A estratégia de marketing de uma empresa contém a proposta de valor da empresa, as principais mensagens de marketing, informações sobre o cliente-alvo e outros elementos de alto nível.

A estratégia de marketing informa o plano de marketing, que é um documento que define os tipos e o cronograma das atividades de marketing. A estratégia de marketing de uma empresa deve ter uma vida útil mais longa do que qualquer plano de marketing individual, pois a estratégia é onde reside a proposta de valor e os principais elementos da marca de uma empresa. Essas coisas idealmente não mudam muito ao longo do tempo.

Estratégia de Negociação.

Estratégia de investimento equilibrada.

Estratégia Competitiva Ofensiva.

Estratégia de saída de negócios.

QUEBRANDO "Estratégia de Marketing"

Estratégias de marketing são frequentemente confundidas com planos de marketing. Como eles se alimentam um do outro, não é incomum encontrar a estratégia de marketing e o plano de marketing juntos em um único documento. Embora a transição entre os dois esteja embaçada, uma estratégia de marketing abrange a visão geral do que a empresa oferece - a proposta de valor e as mensagens da marca relacionadas. O plano de marketing é como a empresa vai passar essas mensagens principais - as plataformas, o criativo, o tempo e assim por diante. A estratégia de marketing também pode ser absorvida para cima nas declarações de valor corporativo e outros documentos estratégicos.

A criação de uma estratégia de marketing.

Uma estratégia de marketing surge da proposta de valor de uma empresa. A proposta de valor resume a vantagem competitiva que uma empresa tem em seu mercado. A proposta de valor geralmente fornece a mensagem principal para todo o marketing. O Walmart, por exemplo, é um varejista de descontos com “preços baixos todos os dias”, e suas operações de negócios e marketing giram em torno disso. Uma empresa nunca está criando uma estratégia de marketing a partir do zero. Eles começam com a proposta de valor e destilam as principais mensagens de marketing.

Uma vez que a proposição de valor é sucintamente declarada, o trabalho árduo é feito. Qualquer recurso de marketing, desde um design de anúncio impresso até uma campanha de mídia social, pode ser avaliado pela maneira como ele comunica a proposta de valor. Para aumentar a eficiência dos esforços de marketing, a pesquisa de mercado pode ser adicionada à estratégia de marketing com o objetivo de identificar audiências inexploradas ou aperfeiçoar o consumidor alvo. Finalmente, um objetivo geral para a estratégia de marketing pode ser definido, com todos os planos de marketing subseqüentes herdando a responsabilidade de entregá-lo. Essas podem ser metas concretas, como aumentar as vendas ou algo menos direto, como escalar o ranking de provedores confiáveis ​​dentro do setor.

Os planos de marketing são documentos operacionais que recebem mais atenção porque são o trabalho diário que uma empresa faz para se vender para o mundo. Dito isso, um plano de marketing não teria sentido sem uma mensagem, um mercado-alvo e uma meta - o cerne de toda estratégia de marketing.

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